薛洪言：信用卡余额代偿或形成银行的安全幻觉

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在2017年下半年以来的这轮互金平台上市中，已经有三个上市平台从事信用卡余额补偿业务，分别是微信、小英科技和萨摩耶金夫。这三个平台的一个共同特点是，它们参与信用卡余额补偿的时间很短。微信和萨摩耶是2015年，小英科技是2016年12月。仅在两三年内，它就依靠信用卡余额补偿业务成功上市。那么，这个场景有什么魔力？

作者:薛洪言，苏宁金融研究所网络金融中心主任

在2017年下半年以来的这轮互金平台上市中，已经有三个上市平台从事信用卡余额补偿业务，分别是微信、小英科技和萨摩耶金夫。这三个平台的一个共同特点是，它们参与信用卡余额补偿的时间很短。微信和萨摩耶是2015年，小英科技是2016年12月。仅在两三年内，它就依靠信用卡余额补偿业务成功上市。那么，这个场景有什么魔力？

在本文中，我们将重点关注信用卡余额补偿场景，看看这是一种什么样的业务。

市场规模和商业模式

市场空客房和商业规模

信用卡余额补偿依赖于信用卡账单偿还的场景。持卡人无法还款时，可以通过第三方平台申请贷款进行还款。所谓的余额补偿就是持卡人的消费账单。从这个角度来看，信用卡余额补偿可以视为一种典型的消费金融；从发卡银行的角度来看，消费票据属于可偿还贷款，信用卡余额补偿也可视为非典型贷款偿还。

互联网企业家关注天气，寻求顺风。2015年以来，信用卡市场进入新一轮高速发展，人均卡数从2015年底的0.29张增加到2018年6月底的0.46张，期末总还款额从3.09万亿增加到6.26万亿，增幅为103%。在此背景下，信用卡余额补偿市场也进入了黄金阶段。

根据Jost Sullivan的报告，从2015年到2017年，中国信用卡余额补偿市场的贷款余额从12亿元增加到462.7亿元，增长了37.56倍。截至2017年末，小营科技、维信金科和萨摩耶德的信用卡薪酬余额分别为81亿元、52.97亿元和22.76亿元，市场总份额为33.87%。

不良率和盈利能力

信用卡余额补偿是针对信用卡持有人的，不良贷款率总体上高于银行信用卡，但也低于一般消费类金融产品。针对不同的平台，客户细分定位不同，利率定价不同，甚至不良贷款率的计算口径也不同，因此不良贷款率的绝对值不具有可比性。

以小营科技为例，m3逾期率的计算标准为累计逾期金额/期末余额(m3+余额拖欠率)。截至2017年底，小营卡贷款m3逾期率为1.64%，2018年8月末上升至3.41%；但是，金科微信没有公布微信卡贷款的逾期率水平，其网上产品(主要是微信卡贷款)的平均m3逾期率平均在6-10%之间，计算标准为m3+按年份的拖欠率。就计算口径而言，小额贷记卡贷款的逾期率会因余额快速膨胀而被稀释。相比之下，微信的逾期率口径更能反映实际情况。

在定价层面，信用卡余额补偿产品低于现金贷款产品，但也明显高于银行信用卡分期付款利率。以小营科技为例，2018年上半年，小营卡贷款年均增长率为28.58%。

在较低的客户获取成本、较低的不良率和相对较高的定价水平下，信用卡余额补偿业务的盈利能力较好。以小营科技为例，2017年调整后净利润为4.14亿元，2018年上半年调整后利润为5.26亿元，超过2017年全年水平。

在这三个平台中，萨摩耶德是一个奇数，产品定价直接针对基准银行。2017年和2018年上半年，萨摩耶德信用卡余额补偿产品的年均利率分别为15.1%和15.5%，处于相对高质量客户的行列。因此，每个贷款周期的m3逾期率基本低于1.5%，低于其他两个平台。

然而，与银行相比，萨摩耶德的资本成本更高(约10%)。虽然不良率仍处于较低水平，但由于定价水平较低，信用卡余额补偿业务尚未实现盈利。2018年上半年的利润在很大程度上与平台增加对高利润率大额现金贷款分期产品的投资(平均年化利率为29.2%)有关。

高增长的秘密:低客户成本

消费金融的成功至少有一半可以归功于好的场景。对于创业平台来说，信用卡余额补偿是为数不多的好场景之一。

就市场想象而言，3亿信用卡持有者，万亿美元规模的空房；在风险控制层面，发卡银行对持卡人进行了筛选，持卡人整体素质较好，贷款资本流量可控性高；在客户层面，情况很简单，没有垄断巨头，创业平台有很多机会。

让我们将其与汽车贷款的情况进行比较。汽车贷款市场的空空间和风险控制优势都很出色，但购车场景基本上集中在4s店，4s店与汽车金融公司和银行建立了稳固的关系，因此很难切入创业平台。就信用卡余额补偿场景而言，发卡银行是一个天然的巨人，但每家银行只对自己的信用卡开放分期付款业务，因此市场上没有垄断者，业务缺口足够大，这为创业平台的崛起提供了土壤。

同时，信用卡余额补偿的客户群非常准确，针对3亿信用卡持有人，具有很高的认可度。与其他场景相比，信用卡余额补偿业务初始阶段的客户成本相对较低，为平台的快速增长奠定了基础。

以金科微信为例，2016年和2017年的销售和营销费用为1.3亿元，新增注册用户4730万。注册用户的平均客户获取成本为2.76元/人，平台注册用户到借用用户的转换率约为1/20。借款用户的购买成本仅为55元/人，远低于行业平均水平。

让我们来看看小英科技的例子。根据招股说明书披露的数据，2016年、2017年和2018年上半年，小营科技新借款人的客户获取成本分别为307元、128元和127元。考虑到小营科技于2016年12月推出信用卡余额补偿业务，业务中心的变更是其客户获取成本从307元降至2017年128元的重要原因。

对于创业机构来说，低客户成本的重要性怎么强调都不为过。在消费金融产业链中，资本成本趋于稳定，风险控制和贷后成本趋于下降，只有获得客户的成本趋于上升。在发展战略层面上，争取客户早于争取客户晚。例如，在房地产价格上涨的大周期中，早期囤积优于所有其他策略。

由于客户获取成本较低，三个上市平台在两三年内实现了数千万注册用户和数百万借用用户，既保证了业务的快速增长，也积累了最有价值的业务资源，为后续转型发展奠定了基础。

模型的两面:成功和失败？

问题是，场景这么好，你为什么不看看像英美这样的互联网巨头的布局呢？事实上，支付宝、微信支付、苏宁金融等互助黄金巨头都非常重视信用卡还款场景(微信支付完信用卡费用后，支付宝和苏宁金融仍然实施免费服务策略)。可以合理地说，信用卡余额补偿业务叠加在信用卡还款场景上具有独特的优势。为什么三大巨头总是把它视为一个支付场景而不是贷款场景？

一方面，虽然信用卡余额补偿不是完全的贷款偿还，但应付票据本质上是银行贷款，监管政策总是存在不确定性；另一方面，在信用卡余额补偿的市场需求中，发卡银行的分期付款业务已经切掉了相当大的市场蛋糕，未被分期付款业务覆盖的客户资质相对较差，不符合互助黄金巨头作为消费金融产品的定位。

从这个角度来看，左边是监管政策的不确定性，右边是银行信用卡账单的阶段性挤压。信用卡余额补偿不一定是一项值得长期关注的业务。

此外，信用卡持有人是一个有明显上限的小群体。以微信为例，截至2018年6月底，注册用户为5340万，基于3亿信用卡用户的渗透率达到17.8%，受空的限制，渗透率持续增长。在这种背景下，在渠道客户获取的边际效应递减的影响下，客户获取的边际成本不断增加，当超过某个临界点时，客户获取的成本将急剧增加。2018年上半年，微信金科在销售和营销方面花费了1.02亿元，新增注册用户500万。每户平均消费成本上升至20.4元，比2016年和2017年的平均水平高出7.4倍。

如果不能及时进行业务多元化，这些平台就不可避免地会有“成败情景”的命运。这三个平台都意识到了这个问题，除了信用卡余额补偿业务外，他们还开辟了大规模的现金分期业务，平均贷款3-5万，年利率约为30%，与其他消费金融机构的现金贷款毫无疑问。

以萨摩耶德为例，2018年上半年，大额现金贷款23.68亿元，比2017年全年增长306%；信用卡余额补偿产品金额为28.28亿元，仅占2017年全年的49%。

问题是，业务模式的重大调整是对现有业务流程和风险控制系统的重大挑战，能否顺利转型存在很大的不确定性。

长期隐忧:“接班人”的原罪

中长期来看，在一定情况下，与银行信用卡业务的密切关系也将是信用卡余额补偿业务的致命弱点。

在正常情况下，信用卡余额补偿解决了持卡人的短期流动性问题。此时，商业模式是可持续的；在某些情况下，信用卡余额补偿将成为持卡人化解不良风险的工具，从而在表面上保持良好的信用信息。这时，信用卡余额补偿业务有“接管人”的风险。从世界各地爆发的信用卡危机来看，后一种情况并非不可能。

从国内消费金融的发展情况来看，2016年以来消费金融行业的过度增长导致居民杠杆率在短期内快速上升，造成了特定群体杠杆率高、长期借款等问题，也催生了一系列行业混乱。这个行业需要时间来消化早期快速增长带来的一系列问题。短期而言，该行业在2016-2017年的快速增长难以维持。此时，仍有许多平台在追求跨越式发展，这不可避免地会为后续不良问题的爆发埋下隐患。

届时，信用卡余额补偿业务将在短期内成为银行信用卡业务发展的“障碍”。然而，这不一定是一件好事。“屏障”的存在会给银行的信用卡风险控制部门带来一种安全错觉，导致信用卡业务规模的非理性增长。一旦产业调整到来，“壁垒”就被打破了，应该来的人就逃不掉了。

也许，在某种程度上，这就是信用卡余额补偿业务的原罪。

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